O Guia Prático e Descomplicado sobre Gestão de Receitas na Hotelaria

Se você trabalha no setor hoteleiro ou tem interesse em entender melhor como maximizar os resultados financeiros de um hotel, a gestão de receitas é um assunto que não pode ficar de fora. Ela ajuda os proprietários a prever a demanda, ajustar preços e otimizar a distribuição para garantir mais lucro. E sim, é uma estratégia que funciona tão bem no Brasil quanto em outros países, especialmente considerando a diversidade do nosso mercado.

O que é Gestão de Receitas Hoteleiras?

Gestão de receitas nada mais é do que usar análises e dados para equilibrar oferta e demanda. Em termos práticos, você usa informações de desempenho, hábitos dos clientes e tendências do mercado para definir preços e distribuir quartos de forma mais inteligente.

No Brasil, onde temos alta sazonalidade – como o verão no Nordeste e as festas juninas – essa ferramenta pode ser incrível para ajustar tarifas e promoções. O objetivo é sempre o mesmo: vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo e pelo preço certo.

Um exemplo simples:

Imagine um hotel em Gramado durante o Natal Luz. Você sabe que a cidade vai lotar. Com a gestão de receitas, é possível definir preços mais altos nesse período e oferecer descontos para estadias prolongadas ou reservas antecipadas. O resultado? Mais lucro, sem precisar de tarifas padronizadas.

Condições Necessárias para Aplicá-la

Nem todo negócio é adequado para gestão de receitas. Algumas condições são essenciais:

1. Clientes dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto – Além do turismo de lazer, pense nos hóspedes de negócios que pagam tarifas mais altas por comodidade.

2. Estoque perecível – Um quarto não vendido hoje não pode ser vendido amanhã.

3. Recursos limitados – Hotéis têm um número fixo de quartos, certo?

4. Capacidade de prever a demanda – Dados históricos são essenciais para identificar períodos de alta e baixa ocupação.

No Brasil, onde eventos locais podem influenciar diretamente a demanda (como o Carnaval no Rio de Janeiro), essas condições são especialmente relevantes.

Por que é Importante na Hotelaria?

A competição na hotelaria é feroz, especialmente em destinos turísticos como Salvador ou Foz do Iguaçu. A gestão de receitas permite que os hoteleiros adotem uma abordagem baseada em dados para decidir tarifas e promoções, em vez de agir por intuição.

Com uma boa previsão de demanda, é possível ajustar os preços dinamicamente e garantir que o hotel não perca oportunidades de lucro, mesmo em momentos de baixa ocupação.

Diferença entre Revenue Management e Yield Management

Embora esses termos sejam usados como sinônimos, existem diferenças claras:

• Yield Management: É mais tático e foca na otimização de preços dos quartos.

• Revenue Management: É mais amplo e estratégico, abrangendo outros serviços do hotel, como restaurante, spa e eventos.

Por exemplo, um resort em Porto de Galinhas pode usar revenue management para maximizar a receita do pacote completo (hospedagem, refeições e atividades), enquanto o yield management ajusta o preço de um quarto específico conforme a demanda.

Open Pricing: A Nova Tendência

Open pricing é uma estratégia mais flexível, onde os preços podem variar conforme os canais de distribuição e o perfil dos clientes. Em vez de usar uma tarifa fixa, você ajusta conforme a necessidade, mantendo todos os canais abertos.

Por exemplo, um hotel em São Paulo pode oferecer tarifas especiais para empresas parceiras enquanto cobra valores diferentes para turistas internacionais ou reservas feitas por agências online.

Receita com Serviços Extras

Não viva apenas da tarifa dos quartos! Muitos hotéis brasileiros ganham uma boa grana com serviços adicionais:

• Restaurantes com pratos típicos (como feijoada no fim de semana);

• Parcerias com agências para oferecer passeios locais;

• Espaços para eventos e conferências;

• Experiências gastronômicas, como degustações de cachaça ou vinhos nacionais.

Esses "extras" não só geram mais receita, mas também enriquecem a experiência do hóspede.

Exemplo Brasileiro: Adaptando a Gestão de Receitas ao Nosso Mercado

No Brasil, a gestão de receitas pode ser adaptada considerando nossa realidade cultural e econômica. Um hotel boutique em Ouro Preto, por exemplo, pode ajustar suas tarifas com base em eventos como o Festival de Inverno, enquanto um hotel no Rio pode criar pacotes especiais para turistas durante o Rock in Rio.

Além disso, entender o perfil dos hóspedes é essencial. Muitos brasileiros preferem promoções que incluem benefícios adicionais, como café da manhã ou estacionamento grátis.

Gestão de Receitas em Outras Indústrias

A ideia de gestão de receitas não se limita a hotéis. Companhias aéreas, cinemas, teatros e até clínicas médicas utilizam técnicas semelhantes para otimizar seus lucros.

No Brasil, é comum ver cinemas ajustando o preço dos ingressos conforme o dia da semana ou o horário das sessões. Isso também acontece com companhias aéreas que oferecem tarifas promocionais para voos em horários menos procurados.

Se você quer levar seu hotel a outro nível, entender e aplicar a gestão de receitas é indispensável. Com essas dicas, é possível otimizar seus resultados e ainda surpreender seus hóspedes com serviços diferenciados. 

Agora é a sua vez: comece a analisar os dados do seu negócio e coloque essas estratégias em prática!

Aqui está um passo a passo simples e prático para começar a analisar os dados do seu negócio e implementar as estratégias de gestão de receitas:

1. Coletar Dados Relevantes

• O que observar: Identifique os dados cruciais como ocupação diária, receitas por canal, tarifas médias, e sazonalidade.
• Ferramentas úteis: Utilize sistemas de gestão de propriedade (PMS) ou ferramentas de análise específicas do setor.

2. Segmentar Sua Base de Clientes

• Divida seus clientes por características como propósito da viagem (lazer, negócios), origem geográfica e preferências.
• Analise padrões de comportamento para ajustar sua estratégia de precificação.

3. Analisar a Concorrência

• Identifique seus principais concorrentes e monitore preços, serviços e diferenciais que eles oferecem.
• Use ferramentas de benchmarking para comparar seu desempenho com o mercado.

4. Utilizar Preços Dinâmicos

• Ajuste suas tarifas com base na demanda prevista, época do ano, eventos locais e comportamento dos clientes.
• Implante um sistema de open pricing para personalizar tarifas em diferentes canais de venda.

5. Incorporar Receitas Auxiliares

• Expanda suas fontes de receita, incluindo serviços como restaurantes, spas, e eventos.
• Desenvolva parcerias locais para aumentar sua oferta e melhorar a experiência dos hóspedes.

6. Monitorar Resultados

• Acompanhe KPIs como RevPAR (Receita por Quarto Disponível) e ADR (Tarifa Média Diária).
• Avalie o impacto das mudanças em suas estratégias e ajuste conforme necessário.

7. Adotar Ferramentas de Automação

• Considere sistemas de revenue management (RMS) para ajudar na coleta, análise e aplicação dos dados.

8. Treinar Sua Equipe

• Garanta que todos estejam alinhados com os objetivos de gestão de receita e saibam como aplicar as estratégias no dia a dia.

Esses passos ajudam a criar uma base sólida para aumentar suas receitas e ganhar competitividade no mercado hoteleiro. Se precisar de mais detalhes, é só avisar!

Por: Verônica S Nicoletti